El marketing de retiros es el trabajo de encontrar a las pocas personas para quienes un retiro específico es de verdad, que es un oficio distinto de anunciarse a muchos. Desde noviembre de 2022 hemos visto cómo se arman más de 120 retiros aquí, desde afuera hacia adentro.
El más rápido se vendió por completo en dos noches. La mayoría tarda meses. Muy pocos nunca se llenan.
Los que vuelan y los que batallan no suelen diferir en cómo se promocionaron. Difieren en decisiones tomadas meses antes de que alguien hiciera marketing.
¿Por qué no se llenan los retiros?
La mayoría de los consejos que encontrarás responde otra pregunta. Te dicen en qué plataforma publicar, con qué frecuencia, qué poner en el pie de foto. Si quieres cubrir también ese lado, nuestra guía de marketing en redes sociales para líderes de retiros recorre los canales uno por uno.
Ese consejo supone que lo difícil es el alcance.
Desde donde estamos, lo difícil viene antes. Un retiro que batalla casi siempre tenía mal una de tres cosas antes de que saliera la primera publicación: ningún grupo a quien vender, fechas que nadie quería o un precio que al líder le daba nervios decir en voz alta.
Ninguna de esas se arregla con mejores pies de foto.
¿Necesitas una audiencia antes de reservar fechas?
Respuesta corta, según nuestra experiencia: sí.
Los retiros que se llenan aquí suelen llegar con el grupo ya a medio formar. Una maestra con un estudio. Un facilitador con cuatro años de clientes. Alguien cuya gente lleva tiempo preguntando cuándo.
Si empiezas desde cero, estás corriendo dos proyectos a la vez, construir una audiencia y llenar un retiro, con una fecha límite que marca el segundo. Puede funcionar. Solo que es una cantidad de trabajo distinta a la que la mayoría planea, y la fecha límite es implacable de una forma en que construir una audiencia normalmente no lo es.
Si tienes veinte personas que vendrían, tienes un retiro. Si tienes una idea hermosa y ninguna lista, tienes un proyecto de marketing.
¿Cuándo debes anunciar un retiro en México?
Dos cosas determinan la respuesta.
La temporada, y aquí no coincidimos con casi todo lo que se escribe sobre esta costa. Leerás que la Riviera Maya va de noviembre a abril y que el resto es tiempo perdido. Vivimos aquí todo el año y todos los meses funcionan. La lluvia se movió. Lo que antes era un patrón de verano hoy está más cerca de septiembre a noviembre, e incluso entonces tiende a pasar de largo y no a instalarse todo el día.
Así que si la única razón por la que peleas por una fecha en febrero es que una guía de viaje te lo dijo, vale la pena mirar los meses que todos los demás evitan.
La anticipación. La gente reserva viajes internacionales con espacio para respirar. Pide permiso en el trabajo, busca vuelos, habla con su pareja, mueve dinero. Anunciar con ocho semanas pide que todo eso ocurra a la vez.
La mayoría de los líderes que llenan con comodidad aquí anuncian de seis a doce meses antes, y luego venden de forma constante en lugar de entrar en pánico al final.
¿Para cuántas personas debes planear?
Menos de las que crees, y di el número en voz alta.
Recibimos hasta unos 20 invitados en 8 cabañas y un mini departamento. Ese tope no es una limitación por la que pedimos disculpas, es el producto. Veinte personas en la selva se comportan distinto que cuarenta en un hotel. Hablan entre sí. Puedes facilitar de verdad.
También hace algo comercial que ningún pie de foto logra. "Doce lugares" es verdad, se puede comprobar y es finito. Nadie tiene que inventar urgencia cuando el cupo realmente se acaba.
Planea el retiro que puedas llenar en el extremo bajo y alégrate si llega más alto. Un retiro que vende 14 de 16 se siente como un éxito. Esas mismas 14 personas en un salón hecho para 30 se sienten como si algo hubiera salido mal, para ti y para ellas.
¿Cuánto debes cobrar?
No te vamos a dar un número. No conocemos tus costos, tu mercado ni lo que vales.
Lo que sí diremos es que el precio tiene que aguantar todo el proceso, no solo la venta.
Calcula lo que vale llenarlo frente a seis meses de tu vida, no frente a la factura del depósito. Un retiro que se agota y te deja exhausto y apenas pagado es la forma más rápida de no hacer un segundo.
Agotado no es lo mismo que valer la pena.
¿Qué tienen que lograr tus fotos?
Uno de nosotros lleva veintidós años fotografiando, así que toma esto como un sesgo, honestamente sostenido.
La mayoría de las páginas de retiros fallan en el mismo punto. Las fotos muestran un lugar, y quien compra intenta imaginar una sensación.
Una toma amplia de un edificio hermoso le dice a alguien dónde estará. No le dice cómo es la mañana, si puede estar solo cuando quiera estarlo, junto a quién se sentará.
Hazle esta pregunta a cada foto: ¿qué le permite imaginarse haciendo a alguien?
Si la respuesta es "parado ahí admirándolo", tienes una postal. Necesitas unas cuantas postales. Necesitas más de la otra cosa.
¿Qué preguntan las personas antes de decir que sí?
Las preguntas que llegan justo antes de que alguien reserve casi nunca son sobre el programa.
Son sobre la comida. Si tienen su propia habitación. Cómo llegan desde el aeropuerto. Quién más viene. Qué pasa si necesitan una tarde a solas.
Respóndelas en la página antes de que alguien tenga que preguntar. Cada pregunta que exige mandar un correo es un punto donde alguien puede decidir en silencio que no. Una vez que la página las responde, el trabajo que queda es que te encuentren, y nuestra nota sobre llegar a tus invitados por varios canales mantiene esa parte enfocada y no agotadora.
Dónde encaja el lugar
Dirigimos un centro de retiros. No escribimos sobre marketing para vivir.
Llegaste aquí buscando cómo llenar un retiro. Esta es la versión honesta, desde el lado del lugar de la mesa.
El lugar es parte de la propuesta. No toda. Pero lo que puedes prometer, lo que se fotografía bien, lo que alguien le describe a un amigo seis meses después, todo eso empieza por dónde los llevaste.
Sí, claro que diríamos eso. También hemos recibido más de 120 retiros desde noviembre de 2022, incluidos los que no se llenaron.
Si estás planeando uno, lo hablamos contigo antes de que te comprometas con nada.